Viele Pipelines im Mittelstand enthalten nur ein Unternehmen, einen Betrag und eine Phase. Das funktioniert, solange Sie eine Sache verkaufen. Sobald das Team ein Produkt und eine Dienstleistung verkauft, oder mehrere Leistungen, verdeckt die Pipeline-Summe, aus welchem Angebot das Geld kommt, und das wöchentliche Review wird zur Fragerunde, worum es bei einem Geschäft eigentlich geht. Pomio CRM empfiehlt, bei jedem Geschäft die Produktlinie zu erfassen.
Was die Produktlinie Ihnen sagt
Mit einem zusätzlichen Feld teilen Sie die Pipeline nach Angebot auf, vergleichen die Abschlussquote je Angebot und lesen Verlustgründe im Zusammenhang: „zu teuer“ bedeutet bei einer eintägigen Schulung etwas anderes als bei einem mehrjährigen Vertrag. Es hilft auch nach dem Verkauf, weil die Übergabeaufgabe bei einem gewonnenen Geschäft direkt an die Personen gehen kann, die dieses Produkt oder diese Leistung erbringen.
Produktlinien, nicht Ihre Preisliste
Halten Sie die Liste kurz: die wenigen Angebote, über die Sie getrennt berichten und die Sie getrennt erbringen, etwa Lizenz, Implementierung, Supportvertrag und Schulung. Einzelne Artikel, Mengen und Rabatte gehören ins Angebot, deshalb hilft es, jedes versendete Angebot am Geschäft zu erfassen. Verwenden Sie eine feste Liste statt Freitext, aus demselben Grund wie bei Labels, und ergänzen Sie einen Wert nur, wenn jemand den Bericht oder die Entscheidung nennen kann, für die er gebraucht wird, wie bei jedem neuen CRM-Feld.
Ein Geschäft, mehrere Produkte
Kunden kaufen oft eine Kombination, zum Beispiel eine Lizenz mit einem Implementierungsprojekt. Legen Sie eine Regel fest und wenden Sie sie konsequent an: Erfassen Sie entweder die Hauptproduktlinie, die bestimmt, wer den Verkauf führt, oder teilen Sie das Geschäft, wenn die Teile unterschiedliche Verantwortliche, Zeitpläne oder Entscheider haben. Wenn Sie wiederkehrende und einmalige Umsätze bereits trennen, folgt diese Aufteilung oft derselben Linie. Produkte mit wirklich anderen Verkaufsschritten können ein Grund für eine eigene Pipeline sein, meist genügt aber ein einzelnes Feld.
Wann es zur Pflicht wird
Am Anfang eines Gesprächs ist nicht immer klar, was der Kunde kaufen wird, daher darf das Feld zunächst leer bleiben. Machen Sie es in der Phase zur Pflicht, in der das Angebot versendet wird, denn dann ist das Angebot bekannt. Das ist ein sinnvoller Ort für ein Pflichtfeld, das einen Stage-Wechsel blockiert, weil es nach Informationen fragt, die der Vertrieb bereits hat.