Veel mkb-pipelines bevatten alleen een bedrijf, een bedrag en een fase. Dat werkt zolang u één ding verkoopt. Zodra het team een product én een dienst verkoopt, of meerdere diensten, verbergt het pipelinetotaal uit welk aanbod het geld komt, en wordt de wekelijkse review een rondje vragen waar een deal eigenlijk over gaat. Pomio CRM raadt aan bij elke deal vast te leggen om welke productlijn het gaat.
Wat de productlijn u vertelt
Met één extra veld splitst u de pipeline per aanbod, vergelijkt u de winstkans per aanbod en leest u verliesredenen in context: “te duur” betekent iets anders bij een training van één dag dan bij een meerjarig contract. Het helpt ook na de verkoop, omdat de overdrachtstaak bij een gewonnen deal direct naar de mensen kan gaan die dat product of die dienst leveren.
Productlijnen, niet uw prijslijst
Houd de lijst kort: de paar aanbiedingen waarover u apart rapporteert en die u apart levert, zoals licentie, implementatie, supportcontract en training. Losse artikelen, aantallen en kortingen horen op de offerte, en daarom helpt het om elke verstuurde offerte bij de deal vast te leggen. Gebruik een vaste lijst in plaats van vrije tekst, om dezelfde reden als bij labels, en voeg alleen een waarde toe als iemand kan zeggen voor welk rapport of welke beslissing die nodig is, net als bij elk nieuw CRM-veld.
Eén deal, meerdere producten
Een klant koopt vaak een combinatie, bijvoorbeeld een licentie met een implementatieproject. Spreek één regel af en pas die consequent toe: leg óf de hoofdproductlijn vast die bepaalt wie de verkoop leidt, óf splits de deal als de onderdelen een andere eigenaar, planning of beslisser hebben. Als u terugkerende en eenmalige omzet al scheidt, volgt die splitsing vaak dezelfde lijn. Producten met echt andere verkoopstappen kunnen een reden zijn voor een aparte pipeline, maar meestal is één veld genoeg.
Wanneer het verplicht wordt
In het begin van een gesprek is nog niet altijd duidelijk wat de klant gaat kopen, dus het veld mag eerst leeg blijven. Maak het verplicht in de fase waarin de offerte wordt verstuurd, want dan is het aanbod bekend. Dat is een redelijke plek voor een verplicht veld dat een stagewijziging tegenhoudt, omdat het vraagt om informatie die de verkoper al heeft.