Pomio CRM speichert gewonnene Geschäfte, Kontakte, Aufgaben und Aktivitäten auf verknüpften Datensätzen. Der riskanteste Moment einer Kundenbeziehung ist oft nicht die Verhandlung, sondern die erste Woche nach der Unterschrift: Der Verkäufer wendet sich dem nächsten Geschäft zu, und die Menschen, die liefern sollen, warten noch auf die Details. Eine einfache Regel schließt diese Lücke: Jedes Geschäft, das auf gewonnen wechselt, bekommt eine Übergabeaufgabe mit Eigentümer und Fälligkeitsdatum.
Warum gewonnene Geschäfte liegen bleiben
Vertriebsteams werden am Abschluss gemessen, deshalb fühlt sich der Stage-Wechsel auf gewonnen wie die Ziellinie an. Für den Kunden ist es der Anfang. Wenn das einzige Signal eine Statusänderung in der Pipeline ist, wird niemand in Delivery oder Customer Success ausdrücklich gebeten zu handeln. Der Kick-off verschiebt sich, die erste Rechnung geht raus, bevor das Onboarding begonnen hat, und der Kunde hört nichts in der Woche, in der ihm ein schneller Start versprochen wurde.
Was in die Übergabeaufgabe gehört
Halten Sie sie kurz und konkret. Nennen Sie den übernehmenden Eigentümer, setzen Sie ein Fälligkeitsdatum (meist innerhalb von ein bis zwei Arbeitstagen) und verknüpfen Sie die Aufgabe mit dem gewonnenen Geschäft und seinem Primärkontakt. Halten Sie in der Beschreibung den vereinbarten Umfang fest, das erwartete Startdatum, Rabatte oder Sonderkonditionen sowie die offenen Punkte oder Zusagen des Verkäufers. Wie jede andere Aufgabe braucht auch diese ein Fälligkeitsdatum; ohne Datum ist sie eine Notiz, keine Übergabe.
Wem die Aufgabe gehört
Die Aufgabe gehört der Person, die als Nächstes handeln muss, nicht dem Verkäufer, der das Geschäft abgeschlossen hat. In einem kleinen Team kann das der Gründer oder eine Projektleitung sein; in einem größeren Team ist es Delivery oder Customer Success. Der Verkäufer bleibt für Rückfragen erreichbar, aber die Übergabe ist erst abgeschlossen, wenn der neue Eigentümer den Kick-off-Termin mit dem Kunden bestätigt und die Aufgabe erledigt hat.
Gewinngrund und Übergabe sind zwei verschiedene Dinge
Ein Gewinngrund erklärt, warum der Kunde gekauft hat; die Übergabeaufgabe sorgt dafür, dass jemand liefert, was gekauft wurde. Erfassen Sie beides im selben Moment, aber legen Sie es nicht in ein gemeinsames Freitextfeld. Der Gewinngrund speist Ihr Reporting; die Übergabeaufgabe speist die Arbeit der nächsten Woche.
Eine Gewohnheit, keine Heldentat
Dieselbe Disziplin, mit der jeder Termin am selben Tag eine Folgeaufgabe bekommt, gilt auch hier: Die Aktion wird angelegt, solange der Kontext frisch ist. Vereinbaren Sie, dass ein Geschäft erst dann richtig abgeschlossen ist, wenn die Übergabeaufgabe existiert, und prüfen Sie das im wöchentlichen Pipeline-Review zusammen mit den neuen Abschlüssen. Bei Erweiterungsgeschäften mit Bestandskunden geht die Übergabe oft an den bisherigen Account-Eigentümer statt an ein Onboarding-Team, bleibt aber eine Aufgabe mit Namen und Datum.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM ist die Übergabeaufgabe mit dem gewonnenen Geschäft und dem Primärkontakt verknüpft, sodass der neue Eigentümer einen Datensatz öffnet und Notizen, E-Mails, Termine und den vereinbarten Betrag aus dem Verkaufsprozess sieht. Aktivitäten bleiben mit Kontakt und Geschäft verknüpft, damit das Delivery-Team den Kunden nicht bitten muss, alles zu wiederholen, was er dem Vertrieb schon gesagt hat. Aufgabenlisten und Fälligkeitsdaten zeigen, welche gewonnenen Geschäfte noch keinen bestätigten Kick-off haben.
Eine praktische Checkliste
Geschäft auf gewonnen: Übergabeaufgabe am selben Tag anlegen; einem festen Eigentümer in Delivery oder Customer Success zuweisen; Fälligkeitsdatum innerhalb von ein bis zwei Arbeitstagen; mit Geschäft und Primärkontakt verknüpfen; Umfang, Startdatum, Sonderkonditionen und offene Punkte festhalten; Gewinngrund separat erfassen; gewonnene Geschäfte ohne erledigte Übergabeaufgabe jede Woche besprechen.
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Legt der Verkäufer die Übergabeaufgabe an oder das übernehmende Team?
Der Verkäufer legt sie an, weil er den Kontext hat. Der übernehmende Eigentümer erledigt sie.
Was, wenn die Umsetzung erst Monate später beginnt?
Legen Sie die Aufgabe trotzdem jetzt an, mit einem Fälligkeitsdatum für den ersten Kontakt mit dem Kunden, damit das Startdatum bestätigt ist und niemand das Geschäft in der Zwischenzeit vergisst.
Braucht ein kleines Team eine formelle Übergabe?
Ja, auch wenn dieselbe Person verkauft und liefert. Eine datierte Aufgabe macht aus „das erledige ich noch“ eine Zusage, auf die sich der Kunde verlassen kann.
Sollte die Übergabe ein eigenes Geschäft oder Projekt werden?
Nicht unbedingt. Eine verknüpfte Aufgabe am gewonnenen Geschäft reicht für den Start; größere Implementierungen können ein eigenes Projekt bekommen, sobald der Kick-off geplant ist.