Pomio CRM führt jedes Geschäft mit Wert, Stage, Eigentümer, Quelle und Notizen, in Board- und Listenansicht, und lässt ein Team nach Labels filtern. Die meisten kleinen Teams arbeiten mit einer Pipeline für alles. Das ist in Ordnung, solange Sie noch erkennen, ob ein Geschäft ein neues Unternehmen betrifft oder einen Kunden, den Sie schon haben.
Warum sich beide unterscheiden
Ein Bestandskunde kennt Sie, hat bereits eine Einkaufsprüfung durchlaufen und braucht oft nur ein Angebot. Ein neues Unternehmen muss Ihnen erst vertrauen, Optionen vergleichen und intern eine Freigabe einholen. Geschäfte mit Bestandskunden schließen deshalb meist häufiger, schneller und mit weniger Aufwand. Packen Sie beide in eine Gewinnquote, beschreibt die Zahl keines von beiden.
Was schiefgeht, wenn sie gemischt sind
Ein starkes Quartal mit Zusatzverkäufen an Bestandskunden kann verdecken, dass kaum Neukunden hinzugekommen sind. Ein Forecast auf Basis der durchschnittlichen Abschlussdauer ist für Neugeschäft zu optimistisch und für Bestandskunden zu vorsichtig. Und wer vor allem Bestandskunden betreut, sieht auf dem Papier besser aus als eine Kollegin, die die schwerere Arbeit der Neukundengewinnung macht.
Ein Feld, zwei Werte
Sie brauchen kein zweites System. Geben Sie jedem Geschäft eine eindeutige Markierung: Neukunde oder Bestandskunde. Nutzen Sie ein festes Label oder einen Wert im Quellenfeld wie „Bestandskunde“. Wählen Sie einen Weg und bleiben Sie dabei. Wenn Sie Labels nutzen, führen Sie sie auf einer festen Liste, damit niemand eine dritte Variante erfindet.
Festlegen, was Bestand bedeutet
Schreiben Sie eine Regel auf, zum Beispiel: Ein Unternehmen, das in den letzten zwölf Monaten eine Rechnung bezahlt hat, ist Bestandskunde. Ein ehemaliger Kunde, der vor zwei Jahren gegangen ist, zählt wieder als Neugeschäft. Ohne Regel bekommt dasselbe Geschäft je nach Ersteller eine andere Markierung.
Eigene Pipeline oder nicht?
Für die meisten kleinen Teams reicht eine Pipeline mit Markierung. Eine eigene Pipeline lohnt sich erst, wenn die Schritte wirklich anders sind, etwa wenn Verlängerungen Demo- und Angebotsphase ganz überspringen. Sind die Stages gleich, schafft eine zweite Pipeline vor allem zwei Stellen, die gepflegt werden müssen.
Beide jeden Monat auswerten
Betrachten Sie je Gruppe Anzahl der Geschäfte, Gewinnquote, Durchschnittswert und Dauer bis zum Abschluss. Stellen Sie beide im wöchentlichen Pipeline-Review und in den Monatszahlen nebeneinander. Wenn Sie Vertriebsziele festlegen, erwägen Sie ein eigenes Ziel für Neugeschäft, damit es nicht hinter leichteren Verkäufen verschwindet.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM hat jedes Geschäft Stage, Eigentümer, Quelle, Wert und Notizen, und Geschäfte sind mit Unternehmen und Kontakten verknüpft. Mit einem festen Label oder Quellenwert pro Geschäft filtern Sie die Pipeline nach Neu- oder Bestandskunden, neben Stage, Eigentümer und Team, ohne eine separate Liste zu führen.
Eine praktische Checkliste
Markieren Sie jedes Geschäft als Neukunde oder Bestandskunde; nutzen Sie dafür ein festes Label oder einen Quellenwert; legen Sie fest, wann ein Unternehmen Bestandskunde ist; bleiben Sie bei einer Pipeline, außer die Schritte sind wirklich anders; vergleichen Sie Gewinnquote, Wert und Abschlussdauer je Gruppe; erwägen Sie ein eigenes Ziel für Neugeschäft.
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Ist ein Zusatzverkauf an einen Bestandskunden ein neues Geschäft?
Ja. Legen Sie dafür ein neues Geschäft an und markieren Sie es als Bestandskunde, damit es separat gezählt und prognostiziert wird.
Und ein ehemaliger Kunde, der zurückkommt?
Folgen Sie Ihrer Regel. Bei einer Zwölf-Monats-Regel zählt ein Kunde, der vor zwei Jahren gegangen ist, als Neugeschäft.
Wer legt die Markierung fest?
Wer das Geschäft anlegt, nach der aufgeschriebenen Regel. Prüfen Sie es im wöchentlichen Review.
Müssen ältere Geschäfte nachgepflegt werden?
Markieren Sie zuerst die offenen Geschäfte. Abgeschlossene Geschäfte des letzten Jahres lohnen sich, wenn Sie fair vergleichen wollen.