Pomio CRM hält Ziele direkt neben der Pipeline: Ein Ziel setzen Sie pro Nutzer oder pro Team, für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr, und das Scoreboard vergleicht es mit dem gewonnenen Umsatz aus denselben Geschäften, an denen das Team jeden Tag arbeitet.
Warum ein Teamziel allein nicht reicht
Ein Teamziel sagt allen, wo das Unternehmen landen muss, aber niemandem, was sein eigener Anteil ist. Läuft das Quartal gut, weiß niemand, wer es getragen hat; läuft es schlecht, geht jeder davon aus, dass jemand anderes die Lücke schließt. Ein persönliches Ziel macht aus der gemeinsamen Zahl eine konkrete Frage, die jeder im Vertrieb am Montagmorgen beantworten kann: Wo stehe ich, und welche meiner Geschäfte bringen mich dorthin?
Warum nur persönliche Ziele schiefgehen
Der umgekehrte Fehler sind persönliche Ziele ohne Teamzahl darüber. Dann optimiert jeder die eigene Zahl: Man streitet, wem ein Geschäft gehört, hilft Kollegen nicht mehr und hält Geschäfte bis zum nächsten Zeitraum zurück. Ein Teamziel über den persönlichen Zielen hält das gemeinsame Ziel sichtbar und macht Hilfe für Kollegen lohnend. Es zeigt einer Führungskraft außerdem schnell, ob die persönlichen Ziele zusammen überhaupt ausreichen.
Erst die Teamzahl, dann die Aufteilung
Vereinbaren Sie zuerst das Teamziel, ausgehend davon, was das Unternehmen braucht und was die Pipeline realistisch trägt. Verteilen Sie es dann auf die Personen, die Geschäfte verantworten. Viele Teams lassen die persönlichen Ziele zusammen etwas höher ausfallen als das Teamziel, damit ein ruhiger Monat einer Person nicht das ganze Team scheitern lässt. Halten Sie fest, wie die Aufteilung entstanden ist, damit neue Kollegen oder eine Führungskraft sie später nachvollziehen können.
Beides an denselben gewonnenen Geschäften messen
Ein Ziel ist nur so verlässlich wie die Daten, an denen Sie es messen. Zählen Sie gewonnene Geschäfte im CRM, mit dem Datum des Abschlusses und dem tatsächlichen Betrag, nicht eine separate Liste, die jemand von Hand pflegt. Das funktioniert nur, wenn jedes Geschäft einen einzigen Eigentümer und einen Betrag hat und das erwartete Abschlussdatum ehrlich bleibt. Haben zwei Personen wirklich gemeinsam an einem Geschäft gearbeitet, nutzen Sie eine Aufteilung des Geschäfts, damit der Umsatz geteilt statt doppelt gezählt wird.
Einen Rhythmus für den Zeitraum wählen
Für die meisten kleinen Vertriebsteams funktioniert ein Quartalsziel mit monatlicher Kontrolle am besten: Ein Monat ist für größere Geschäfte zu kurz, ein Jahr zu lang, um gegenzusteuern. Verwenden Sie für Teamziel und persönliche Ziele denselben Zeitraum, sonst lassen sich die Zahlen nie vergleichen. Verfolgen Sie den Fortschritt im wöchentlichen Pipeline-Review, aber bewerten Sie das Ziel am Ende des Zeitraums.
Wer ein persönliches Ziel bekommt und wer nicht
Geben Sie ein persönliches Umsatzziel nur Personen, die Geschäfte verantworten und beeinflussen können, ob sie gewonnen werden. Unterstützende Rollen, etwa eine Assistenz, die Termine vereinbart, messen Sie besser an der eigenen Arbeit als an Umsatz, den sie nicht steuern. Neue Kolleginnen und Kollegen bekommen in den ersten Monaten ein niedrigeres Ziel, weil ihre Pipeline erst wachsen muss. Verlässt jemand das Unternehmen, weisen Sie die offenen Geschäfte neu zu und passen Sie die Ziele derjenigen an, die sie übernehmen.
Wie Pomio CRM Team- und persönliche Ziele unterstützt
In Pomio CRM setzen Sie ein Ziel pro Nutzer oder pro Team, für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Das Scoreboard zeigt Umsatz, gewonnene Geschäfte, Funnel, Quellen und eine Rangliste pro Zeitraum. Vertriebsmitarbeitende sehen standardmäßig ihren eigenen Bereich, Vertriebsleitungen je nach Rolle ihr Team oder die ganze Organisation. Provisionsregeln, Bonusszenarien und Aufteilungen von Geschäften liegen im selben CRM, sodass die Vergütung denselben gewonnenen Geschäften folgt wie die Ziele.
Eine praktische Checkliste
Legen Sie pro Zeitraum ein Teamziel fest; teilen Sie es in persönliche Ziele für alle auf, die Geschäfte verantworten; lassen Sie die persönlichen Ziele zusammen mindestens das Teamziel ergeben; nutzen Sie für beides denselben Zeitraum; messen Sie an gewonnenen Geschäften im CRM, mit Aufteilung bei gemeinsamen Geschäften; geben Sie neuen Kollegen zunächst ein niedrigeres Ziel; passen Sie Ziele an, wenn Geschäfte neu zugewiesen werden; prüfen Sie den Fortschritt wöchentlich und bewerten Sie das Ziel am Ende des Zeitraums.
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Müssen persönliche Ziele genau das Teamziel ergeben?
Nicht unbedingt. Viele Teams lassen sie etwas höher ausfallen, damit ein ruhiger Monat einer Person nicht bedeutet, dass das Team sein Ziel verfehlt. Vereinbaren Sie diesen Puffer offen, damit er sich nicht wie eine versteckte Erhöhung anfühlt.
Sollten Ziele auf Umsatz oder auf der Anzahl der Geschäfte beruhen?
Für die meisten Teams auf Umsatz, denn den braucht das Unternehmen. Die Anzahl gewonnener Geschäfte ist ein nützlicher zweiter Blick für Teams mit vielen kleinen Geschäften ähnlicher Größe.
Sollte eine Vertriebsleitung ein persönliches Ziel haben?
Nur wenn sie selbst Geschäfte verantwortet. Sonst wird sie am Teamziel gemessen, also an der Zahl, die sie steuert.
Dürfen Ziele sich während eines Zeitraums ändern?
Nur aus einem klaren Grund, etwa wenn jemand anfängt, geht oder eine Gruppe von Geschäften übernimmt. Halten Sie die Änderung und den Grund fest, damit das Endergebnis fair vergleichbar bleibt.