Pomio CRM houdt doelen naast de pipeline: een doel stelt u in per gebruiker of per team, voor een maand, een kwartaal of een jaar, en het scoreboard vergelijkt het met de gewonnen omzet uit dezelfde deals waar het team elke dag aan werkt.
Waarom alleen een teamdoel niet genoeg is
Een teamdoel vertelt iedereen waar het bedrijf moet uitkomen, maar niet wat ieders eigen deel is. Gaat het kwartaal goed, dan weet niemand wie het heeft gedragen; gaat het slecht, dan gaat iedereen ervan uit dat een ander het gat zou dichten. Een persoonlijk doel maakt van het gedeelde getal een concrete vraag die elke verkoper op maandagochtend kan beantwoorden: hoe ver ben ik, en welke van mijn deals brengen me daar?
Waarom alleen persoonlijke doelen misgaan
De omgekeerde fout is persoonlijke doelen instellen zonder teamgetal erboven. Mensen gaan dan hun eigen score optimaliseren: ze strijden om wie eigenaar is van een deal, helpen collega’s niet meer en houden deals vast tot de volgende periode. Een teamdoel boven de persoonlijke doelen houdt het gezamenlijke doel zichtbaar en maakt het helpen van een collega de moeite waard. Het laat een manager ook snel zien of de persoonlijke doelen samen wel genoeg zijn.
Begin met het teamgetal en verdeel het daarna
Spreek eerst het teamdoel af, op basis van wat het bedrijf nodig heeft en wat de pipeline realistisch kan dragen. Verdeel het daarna over de mensen die deals beheren. Veel teams laten de persoonlijke doelen samen iets hoger uitkomen dan het teamdoel, zodat één rustige maand van één persoon niet het hele team laat missen. Leg vast hoe de verdeling is gemaakt, zodat een nieuwe collega of een manager die later kan volgen.
Meet beide op dezelfde gewonnen deals
Een doel is zo betrouwbaar als de gegevens waarop u het meet. Tel gewonnen deals in het CRM, met de datum waarop ze gewonnen zijn en het werkelijke bedrag, niet een aparte lijst die iemand met de hand bijhoudt. Dat werkt alleen als elke deal één eigenaar en een bedrag heeft, en als de verwachte sluitingsdatum eerlijk blijft. Hebben twee mensen echt samen aan een deal gewerkt, gebruik dan een dealsplitsing, zodat de omzet wordt gedeeld in plaats van dubbel geteld.
Kies één ritme voor de periode
Voor de meeste kleine salesteams werkt een kwartaaldoel met een maandelijkse controle het best: een maand is te kort voor grotere deals en een jaar is te lang om bij te sturen. Gebruik dezelfde periode voor het teamdoel en de persoonlijke doelen, anders zijn de getallen nooit te vergelijken. Bekijk de voortgang in de wekelijkse pipelinereview, maar beoordeel het doel aan het einde van de periode.
Wie een persoonlijk doel krijgt, en wie niet
Geef een persoonlijk omzetdoel alleen aan mensen die deals beheren en kunnen beïnvloeden of ze gewonnen worden. Rollen die sales ondersteunen, zoals een assistent die afspraken inplant, meet u beter op hun eigen werk dan op omzet waar ze geen invloed op hebben. Nieuwe collega’s krijgen de eerste maanden een lager doel, omdat hun pipeline nog moet groeien. Vertrekt iemand, wijs de open deals dan opnieuw toe en pas de doelen aan van de mensen die ze overnemen.
Hoe Pomio CRM team- en persoonlijke doelen ondersteunt
In Pomio CRM stelt u een doel in per gebruiker of per team, voor een maand, een kwartaal of een jaar. Het scoreboard toont omzet, gewonnen deals, funnel, bronnen en een ranglijst per periode. Verkopers zien standaard hun eigen bereik, terwijl salesmanagers afhankelijk van hun rol hun team of de hele organisatie zien. Commissieregels, bonusscenario’s en dealsplitsingen zitten in hetzelfde CRM, zodat de beloning dezelfde gewonnen deals volgt als de doelen.
Een praktische checklist
Stel per periode één teamdoel vast; verdeel het in persoonlijke doelen voor wie deals beheert; laat de persoonlijke doelen samen minstens op het teamdoel uitkomen; gebruik voor beide dezelfde periode; meet op gewonnen deals in het CRM, met een dealsplitsing voor gedeelde deals; geef nieuwe collega’s eerst een lager doel; pas doelen aan als deals opnieuw worden toegewezen; bekijk de voortgang wekelijks en beoordeel het doel aan het einde van de periode.
Verder lezen
Moeten persoonlijke doelen precies optellen tot het teamdoel?
Niet per se. Veel teams laten ze iets hoger uitkomen, zodat één rustige maand van één persoon niet betekent dat het team zijn doel mist. Spreek die marge openlijk af, zodat het niet voelt als een verborgen verhoging.
Moeten doelen op omzet of op het aantal deals gebaseerd zijn?
Voor de meeste teams op omzet, want dat is wat het bedrijf nodig heeft. Het aantal gewonnen deals is een nuttige tweede blik voor teams met veel kleine deals van vergelijkbare grootte.
Moet een salesmanager een persoonlijk doel hebben?
Alleen als de manager ook zelf deals beheert. Anders wordt de manager gemeten op het teamdoel, het getal dat hij of zij stuurt.
Mogen doelen tijdens een periode veranderen?
Alleen om een duidelijke reden, zoals een collega die begint, vertrekt of een groep deals overneemt. Leg de wijziging en de reden vast, zodat het eindresultaat nog eerlijk te vergelijken is.