Pomio CRM houdt elke deal bij met waarde, stage, eigenaar, bron en notities, in bord- en lijstweergave, en laat een team op labels filteren. De meeste kleine teams werken met één pipeline voor alles. Dat is prima, zolang u nog kunt zien of een deal over een nieuw bedrijf gaat of over een klant die u al heeft.
Waarom die twee anders lopen
Een bestaande klant kent u, is al eens door een inkoopcheck gegaan en heeft vaak alleen een offerte nodig. Een nieuw bedrijf moet u nog vertrouwen, opties vergelijken en intern goedkeuring krijgen. Deals met bestaande klanten sluiten daardoor meestal vaker, sneller en met minder moeite. Stop beide in één winratio en het getal beschrijft geen van de twee.
Wat er misgaat als ze door elkaar staan
Een sterk kwartaal meerverkoop bij bestaande klanten kan verbergen dat er bijna geen nieuwe klanten binnenkwamen. Een forecast op basis van de gemiddelde doorlooptijd is te optimistisch voor nieuwe klanten en te voorzichtig voor bestaande. En een verkoper die vooral bestaande klanten bedient, lijkt op papier beter dan een collega die het zwaardere werk doet van nieuwe klanten binnenhalen.
Eén veld, twee waarden
U heeft geen tweede systeem nodig. Geef elke deal één duidelijke markering: nieuwe klant of bestaande klant. Gebruik een vast label, of een waarde in het bronveld zoals “bestaande klant”. Kies één manier en houd die aan. Werkt u met labels, zet ze dan op een vaste lijst, zodat niemand een derde variant bedenkt.
Spreek af wat bestaand betekent
Leg één regel vast, bijvoorbeeld: een bedrijf dat in de afgelopen twaalf maanden een factuur heeft betaald, is een bestaande klant. Een oud-klant die twee jaar geleden vertrok, telt weer als nieuwe klant. Zonder regel krijgt dezelfde deal een andere markering, afhankelijk van wie hem aanmaakt.
Aparte pipeline of niet?
Voor de meeste kleine teams is één pipeline met een markering genoeg. Een aparte pipeline heeft pas zin als de stappen echt verschillen, bijvoorbeeld als verlengingen de demo- en offertefase helemaal overslaan. Zijn de stages gelijk, dan levert een tweede pipeline vooral twee plekken op om bij te houden.
Rapporteer over beide, elke maand
Bekijk per groep het aantal deals, de winratio, de gemiddelde waarde en de doorlooptijd. Zet ze naast elkaar in de wekelijkse pipelinereview en in de maandcijfers. Stelt u verkoopdoelen vast, overweeg dan een apart doel voor nieuwe klanten, zodat dat niet wegvalt achter makkelijkere verkoop.
Hoe Pomio CRM helpt
In Pomio CRM heeft elke deal een stage, eigenaar, bron, waarde en notities, en deals zijn gekoppeld aan bedrijven en contactpersonen. Met één vast label of bronwaarde per deal filtert u de pipeline op nieuwe of bestaande klanten, naast stage, eigenaar en team, zonder een losse lijst bij te houden.
Een praktische checklist
Markeer elke deal als nieuwe of bestaande klant; gebruik daarvoor één vast label of bronwaarde; leg vast wanneer een bedrijf een bestaande klant is; houd één pipeline tenzij de stappen echt verschillen; vergelijk winratio, waarde en doorlooptijd per groep; overweeg een apart doel voor nieuwe klanten.
Verder lezen
Is meerverkoop bij een bestaande klant een nieuwe deal?
Ja. Maak er een nieuwe deal voor aan en markeer hem als bestaande klant, zodat hij apart wordt geteld en voorspeld.
En een oud-klant die terugkomt?
Volg uw vastgelegde regel. Met een regel van twaalf maanden telt een klant die twee jaar geleden vertrok als nieuwe klant.
Wie bepaalt de markering?
Wie de deal aanmaakt, volgens de vastgelegde regel. Controleer het in de wekelijkse review.
Moeten oude deals ook worden aangepast?
Markeer eerst de open deals. Gesloten deals van het afgelopen jaar zijn de moeite waard als u eerlijk wilt vergelijken.