Wenn ein Vertriebsteam wächst, schlägt meist jemand eine zweite Pipeline im CRM vor. Eine für das neue Produkt, eine für die Region Süd, eine für Partner, eine für die Großkunden. Jeder Wunsch klingt vernünftig. Ein Jahr später hat das Unternehmen fünf Pipelines, niemand weiß mehr, wohin ein neues Geschäft gehört, und der wöchentliche Forecast ist eine Summe von Zahlen, die nie gleich definiert wurden. Pomio CRM geht vom Gegenteil aus: eine gemeinsame Pipeline, die das ganze Team versteht.
Wofür eine Pipeline da ist
Eine Pipeline beschreibt Ihren Vertriebsprozess: die Schritte, die ein Geschäft durchläuft, und die Bedingungen für den nächsten Schritt. Ihr Wert entsteht dadurch, dass alle dieselben Definitionen verwenden, weshalb gemeinsame Stage-Definitionen so wichtig sind. Eine Pipeline ist kein Ordner, um Geschäfte nach Person, Produkt oder Region zu sortieren. Sobald sie so genutzt wird, bedeuten die Stages an verschiedenen Stellen Unterschiedliches.
Wann eine zweite Pipeline berechtigt ist
Eine eigene Pipeline lohnt sich nur, wenn eine Verkaufsart wirklich einem anderen Prozess folgt:
Andere Schritte. Ein einmaliges Installationsprojekt braucht einen Vor-Ort-Termin, ein Angebot und einen Planungstermin; ein Software-Abonnement geht von der Testphase über das Angebot zum Vertrag. Wer beides durch dieselben Stages zwingt, überspringt oder missbraucht die Hälfte der Stages.
Andere Exit-Kriterien. Wenn „qualifiziert“ oder „Angebot versendet“ je Verkaufsart etwas anderes bedeutet, verdeckt eine gemeinsame Stage diesen Unterschied. Prüfen Sie das anhand der Exit-Kriterien jeder Stage.
Andere Zykluslänge. Ein Verkauf, der in einer Woche abgeschlossen ist, und einer, der neun Monate dauert, verzerren gegenseitig Konversionsraten und Tage pro Stage, wenn sie eine Pipeline teilen.
Eigentlich kein Verkauf. Verlängerungen, Partnergewinnung oder sogar Personalgewinnung werden manchmal in die Vertriebspipeline gedrückt. Haben die Schritte nichts mit Verkaufen zu tun, gehören sie nicht dorthin.
Was kein Grund für eine weitere Pipeline ist
Die meisten Wünsche nach einer weiteren Pipeline sind eigentlich Wünsche nach einer Ansicht. Ein Verkäufer will nur seine eigenen Geschäfte sehen, eine Managerin ein Team, jemand eine Liste der Geschäfte für ein Produkt. Dafür gibt es Eigentümer, Teams, Labels und Filter. Besonders die Aufteilung nach Region oder Team macht Probleme, weil sich die Teamstruktur öfter ändert als der Vertriebsprozess, wie in ob CRM-Teams dem Organigramm oder der Vertriebsstruktur folgen sollten beschrieben. Dasselbe gilt für Neu- und Bestandskunden: sie getrennt zu erfassen ist meist ein Feld oder Label, keine ganze neue Pipeline.
Die versteckten Kosten mehrerer Pipelines
Jede Pipeline braucht eigene Stage-Definitionen, eigene Exit-Kriterien, eigene Wahrscheinlichkeiten und einen eigenen Platz in der wöchentlichen Besprechung. Das Reporting wird schwieriger: Der gesamte Pipeline-Wert ist nur aussagekräftig, wenn die Stages vergleichbar sind, und die Konversion zwischen Stages lässt sich nicht über Pipelines hinweg vergleichen. Geschäfte landen in der falschen Pipeline und müssen verschoben werden. Neue Kollegen müssen mehrere Prozesse lernen, bevor sie ihr erstes Geschäft erfassen. Für ein Team von fünf bis zwanzig Personen lohnt sich dieser Aufwand selten.
Ein einfacher Test, bevor Sie eine hinzufügen
Schreiben Sie die Stages der vorgeschlagenen Pipeline neben die bestehenden. Sind mindestens die Hälfte der Stages oder ihre Exit-Kriterien anders, kann eine zweite Pipeline gerechtfertigt sein. Liegt der Unterschied vor allem darin, wer das Geschäft bearbeitet, um welches Produkt es geht oder wo der Kunde sitzt, bleiben Sie bei einer Pipeline und ergänzen ein Feld, ein Label oder ein Team. Halten Sie die Zahl der Stages in jedem Fall klein, wie in ob eine Pipeline eine maximale Anzahl Stages haben sollte erläutert.
Wie Pomio CRM hilft
Pomio CRM ist um eine gemeinsame Pipeline pro Organisation aufgebaut, damit das Team mit denselben Stages arbeitet und der Forecast stimmt. Wer welche Geschäfte sieht, folgt aus der Rolle, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Betrachter oder Organisations-Admin, und dem Bereich eigene, Team oder Organisation, durchgesetzt auf dem Server, sodass getrennte Ansichten keine getrennten Pipelines erfordern. Geschäfte haben einen Eigentümer, sind mit Unternehmen und Kontakten verknüpft und lassen sich filtern und mit Labels versehen. Eine Übersicht finden Sie auf der Funktionsseite.
Eine praktische Checkliste
Mit einer Pipeline beginnen; Stages und Exit-Kriterien aufschreiben; Personen, Teams, Regionen und Produkte über Eigentümer, Teams, Labels und Filter abbilden; eine zweite Pipeline nur hinzufügen, wenn Schritte oder Exit-Kriterien wirklich anders sind; jeder Pipeline einen Verantwortlichen geben, der die Definitionen pflegt; einmal im Jahr prüfen, ob jede Pipeline noch genutzt wird, und nicht mehr benötigte zusammenführen.