Jedes Vertriebsteam kennt den Kunden, der sagt: "Gefällt uns, aber jetzt noch nicht." Ein Budgetstopp, eine Umstrukturierung, eine neue Führungskraft, die sich das nach dem Sommer noch einmal ansehen will. Das Geschäft ist nicht verloren, bewegt sich aber auch nicht. In vielen CRM-Systemen ist der Reflex, eine Stage "On hold" anzulegen und diese Geschäfte dorthin zu ziehen. Pomio CRM rät davon ab, weil das Sichtbarkeitsproblem dadurch gelöst wird, dass genau die Information verloren geht, die Sie brauchen, wenn das Geschäft zurückkommt.
Warum "on hold" keine Stage ist
Stages folgen dem Kaufprozess: qualifiziert, Angebot, Verhandlung und so weiter. Jede Stage sollte Exit-Kriterien haben, die festlegen, was erfüllt sein muss, bevor ein Geschäft weiterrückt. "On hold" hat keine Exit-Kriterien und keinen Platz in dieser Reihenfolge; ein Geschäft kann direkt nach dem Erstgespräch pausieren oder eine Woche vor der Unterschrift. Stehen beide in derselben Stage, zeigt die Pipeline nicht mehr, wie nah sie am Abschluss waren, obwohl Sie genau das wissen wollen, wenn der Kunde zurückkommt und Sie entscheiden müssen, wo Sie Zeit investieren.
Was mit einer On-hold-Stage schiefgeht
Die Stage wird zum Parkplatz. Geschäfte, die niemand als verloren schließen möchte, landen dort und bleiben monatelang, weil das Herausholen eine Entscheidung verlangt.
Die Stage-Historie wird verzerrt. Tage in der Stage, Konversion zwischen Stages und Gewinnquote pro Stage enthalten einen langen Umweg, der nichts darüber aussagt, wie Ihr Vertriebsprozess funktioniert.
Der Neustart wird zum Rätselraten. Ruft der Kunde zurück, muss jemand rekonstruieren, ob das Geschäft im Angebot oder in der Verhandlung stand und welche Version des Angebots auf dem Tisch lag.
Ein besserer Umgang mit pausierten Geschäften
Die echte Stage beibehalten. Das Geschäft bleibt dort, wo es stand, als der Kunde pausiert hat. Hat die Pause wirklich etwas verändert, etwa ein neuer Entscheider, der von vorn beginnen will, setzen Sie es bewusst eine Stage zurück; der Artikel über das Zurücksetzen eines Geschäfts um eine Stage erklärt, wann das richtig ist.
Die Pause mit einem Label markieren. Ein vereinbartes Label wie "On hold" aus Ihrer festen Liste von Labels, damit sich pausierte Geschäfte in allen Stages gleichzeitig filtern lassen.
Die Daten aktualisieren. Setzen Sie das erwartete Abschlussdatum auf die realistische neue Planung, nicht auf das Ende des laufenden Monats, und geben Sie dem Eigentümer eine terminierte Check-in-Aufgabe, meist einige Tage vor dem Zeitpunkt, den der Kunde genannt hat.
Den Grund festhalten. Eine einzeilige Notiz mit dem Grund für die Pause und dem, was passieren muss, bevor es weitergehen kann: Budget freigegeben, neue Führungskraft an Bord, Projekt nach den Ferien.
Pausierte Geschäfte aus dem zugesagten Forecast heraushalten
Ein pausiertes Geschäft kann weiterhin wertvoll sein, gehört aber nicht in die Zahl, die das Team für diesen Monat oder dieses Quartal zusagt. Lassen Sie es in der Pipeline sichtbar und halten Sie es aus der zugesagten Summe heraus, bis der Kunde einen Neustart bestätigt. Arbeiten Sie mit Forecast-Kategorien, ordnen Sie pausierte Geschäfte der niedrigsten zu; siehe Forecast-Kategorien für offene Geschäfte.
Eine maximale Pausendauer vereinbaren
Ohne Grenze wird "on hold" zum höflichen Wort für verloren. Vereinbaren Sie, wie lange ein Geschäft pausieren darf, zum Beispiel 60 oder 90 Tage, und besprechen Sie pausierte Geschäfte im wöchentlichen Pipeline-Meeting. Am Ende dieser Frist startet der Eigentümer das Geschäft mit einem bestätigten nächsten Schritt neu oder schließt es mit einem Grund wie "verschoben" oder "keine Entscheidung" als verloren. Kommt der Kunde später zurück, können Sie das Geschäft wieder öffnen oder neu anlegen; der Artikel über das Wiederöffnen oder Neuanlegen eines verlorenen Geschäfts behandelt diese Wahl. Für Geschäfte, die ohne Absprache still geworden sind, siehe stille Geschäfte nach Inaktivität schließen.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM hat ein Geschäft einen Eigentümer, einen Betrag, eine Stage, eine Quelle, Notizen und Verknüpfungen zu Unternehmen und Ansprechpartnern. Mit filterbaren Labels sehen Sie alle pausierten Geschäfte stageübergreifend im Board oder in der Liste, Aufgaben mit Fälligkeitsdatum und Zuweisung setzen den Check-in in die Agenda des Eigentümers, und die Aktivitäts-Timeline zeigt jeden Stage-Wechsel, sodass die Historie beim Neustart lesbar bleibt. Geschlossene Geschäfte werden archiviert statt gelöscht, und Rollen mit dem Sichtbereich eigene, Team oder Organisation legen fest, wer welche pausierten Geschäfte sieht. Einen Überblick bietet die Funktionsseite.
Eine praktische Checkliste
Keine On-hold-Stage anlegen; jedes pausierte Geschäft in der Stage lassen, die es tatsächlich erreicht hat; ein vereinbartes On-hold-Label setzen; das erwartete Abschlussdatum auf die realistische neue Planung verschieben; eine terminierte Check-in-Aufgabe für den Eigentümer anlegen; den Grund der Pause und die Bedingung für den Neustart notieren; pausierte Geschäfte aus dem zugesagten Forecast heraushalten; sie wöchentlich prüfen und nach Ablauf der maximalen Pausendauer mit Begründung als verloren schließen.