Pomio CRM zeigt jedes Geschäft in Board- und Listenansicht mit Stage, Eigentümer, Wert und Notizen. Die meisten Teams sehen eine Pipeline als Einbahnstraße: Ein Geschäft wandert nach rechts, bis es gewonnen oder verloren ist. So läuft Vertrieb nicht immer, und die Frage ist, was Sie tun, wenn ein Geschäft, das fast sicher schien, plötzlich wieder am Anfang steht.
Wann ein Geschäft wirklich zurückfällt
Ihr Ansprechpartner verlässt das Unternehmen, und die neue Leitung will zuerst andere Optionen sehen. Der Kunde liest Ihr Angebot und merkt, dass er eigentlich etwas anderes braucht, also klären Sie wieder den Bedarf. Oder das Budget ist bis zum nächsten Quartal eingefroren. Jedes Mal muss Arbeit aus einer früheren Phase neu gemacht werden. Dann sollte die Stage das auch zeigen.
Was passiert, wenn es stehen bleibt
Ein Geschäft, das in der Verhandlung steht, während Sie eigentlich wieder in der Bedarfsanalyse sind, bläht die Pipeline auf. Gewichtet Ihr Forecast nach Stage, zählt dieses Geschäft jetzt mit einer viel höheren Chance, als es verdient. Im wöchentlichen Review fragt niemand nach, denn auf dem Papier ist es fast abgeschlossen. Einen Monat später fällt es plötzlich weg, und alle sind überrascht von etwas, das der Verkäufer längst wusste.
Bei jedem Schritt zurück eine Notiz
Ein Schritt zurück ist genau die Art von Änderung, zu der eine Kollegin später eine Erklärung haben will. Verlangen Sie ein, zwei Sätze: Was hat sich geändert, und was muss passieren, bevor das Geschäft wieder vorankommt? Das passt zur Gewohnheit, jede Stage-Änderung mit einer Notiz zu versehen, aber beim Schritt zurück zählt es am meisten.
Nicht zum Zurücksetzen der Uhr
Wenn Sie die Tage in der aktuellen Stage verfolgen, setzt Zurück- und wieder Vorschieben diesen Zähler auf null. Das darf nie der Grund sein. Ein Geschäft, das in einer Stage festhängt, wird besprochen, nicht hin- und hergeschoben. Schauen Sie auf die Notiz: Steckt keine echte Änderung dahinter, setzen Sie es wieder zurück an seinen Platz.
Den Forecast ehrlich halten
Fällt ein Geschäft zurück, prüfen Sie gleich das erwartete Abschlussdatum und die Forecast-Kategorie. Ein Geschäft, das wieder in der Bedarfsanalyse steckt, schließt selten noch in diesem Monat. Wer nur die Stage ändert und den Rest stehen lässt, hat einen Datensatz, der sich selbst widerspricht.
Beobachten, wie oft es passiert
Ein paar Schritte zurück pro Quartal sind normal. Fallen Geschäfte immer wieder aus derselben Stage zurück, liegt das Problem meist früher: Sie wurden zu früh weitergeschoben. Das deutet auf zu lockere Exit-Kriterien hin, nicht darauf, dass Verkäufer weniger ehrlich sein sollten.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM führt jedes Geschäft Stage, Eigentümer, Wert, erwartetes Abschlussdatum und Notizen in einem Datensatz, und Geschäfte lassen sich in der Board-Ansicht verschieben. Schreiben Sie den Grund für einen Schritt zurück in die Notizen, dann sieht die nächste Person, die das Geschäft öffnet, was sich geändert hat, ohne nachfragen zu müssen.
Eine praktische Checkliste
Erlauben Sie Schritte zurück, wenn sich die Lage wirklich geändert hat; verlangen Sie bei jedem Schritt zurück eine kurze Notiz; prüfen Sie gleichzeitig Abschlussdatum und Forecast-Kategorie; schieben Sie ein Geschäft nie hin und her, nur um den Tageszähler zurückzusetzen; besprechen Sie Schritte zurück im wöchentlichen Review; fallen viele Geschäfte aus einer Stage zurück, verschärfen Sie deren Exit-Kriterien.
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Ist Zurücksetzen dasselbe wie Verlieren?
Nein. Setzen Sie es zurück, solange noch ein echtes Gespräch läuft. Schließen Sie es als verloren, wenn der Kunde sich anders entschieden oder das Projekt gestoppt hat.
Darf ein Geschäft mehr als eine Stage zurückgehen?
Ja. Setzen Sie es in die Stage, die zur Arbeit passt, die jetzt ansteht, auch wenn das die erste ist.
Wer darf ein Geschäft zurücksetzen?
Der Eigentümer des Geschäfts, mit Notiz. Eine Führungskraft kann im wöchentlichen Review nachfragen.
Muss ein verschobenes Geschäft zurück?
Nicht automatisch. Hat sich nur der Zeitpunkt geändert, verschieben Sie das Abschlussdatum. Setzen Sie die Stage zurück, wenn Arbeit neu gemacht werden muss.