Pomio CRM toont elke deal in bord- en lijstweergave met stage, eigenaar, waarde en notities. De meeste teams zien een pipeline als eenrichtingsverkeer: een deal schuift naar rechts tot hij gewonnen of verloren is. Zo gaat verkopen niet altijd, en de vraag is wat u doet als een deal die bijna rond leek, ineens weer bij het begin staat.
Wanneer een deal echt terugvalt
Uw contactpersoon vertrekt en de nieuwe manager wil eerst andere opties zien. De klant leest uw offerte en komt tot de conclusie dat het toch iets anders moet worden, dus u zit weer uit te zoeken wat ze eigenlijk nodig hebben. Of het budget is bevroren tot volgend kwartaal. Steeds moet werk uit een eerdere fase opnieuw gebeuren. Dan moet de stage dat ook laten zien.
Wat er gebeurt als u hem laat staan
Een deal die in onderhandeling staat terwijl u eigenlijk weer aan het verkennen bent, blaast de pipeline op. Weegt uw forecast per stage, dan telt die deal nu met een veel hogere kans mee dan hij verdient. In de weekreview vraagt niemand ernaar, want op papier is hij bijna binnen. Een maand later valt hij ineens weg, en iedereen is verrast door iets wat de verkoper allang wist.
Vraag bij elke stap terug een notitie
Een stap terug is precies het soort wijziging waar een collega later uitleg bij wil. Vraag om een of twee zinnen: wat is er veranderd, en wat moet er gebeuren voordat de deal weer vooruit kan. Dat sluit aan bij een notitie bij elke stagewijziging, maar bij een stap terug telt het het zwaarst.
Gebruik het niet om de teller te resetten
Houdt u het aantal dagen in de huidige stage bij, dan zet terug- en weer vooruitschuiven die teller op nul. Dat mag nooit de reden zijn. Een deal die vastzit in een stage bespreekt u, die schuift u niet heen en weer. Kijk naar de notitie: zit er geen echte verandering achter, zet hem dan terug waar hij stond.
Houd de forecast eerlijk
Gaat een deal terug, controleer dan meteen de verwachte sluitingsdatum en de forecastcategorie. Een deal die weer in de verkenningsfase zit, sluit zelden nog deze maand. Past u alleen de stage aan en laat u de rest staan, dan spreekt het record zichzelf tegen.
Let op hoe vaak het gebeurt
Een paar stappen terug per kwartaal is normaal. Vallen deals steeds terug uit dezelfde stage, dan zit het probleem meestal eerder: deals zijn te vroeg doorgeschoven. Dat wijst op te ruime exitcriteria, niet op verkopers die minder eerlijk moeten zijn.
Hoe Pomio CRM helpt
In Pomio CRM houdt elke deal stage, eigenaar, waarde, verwachte sluitingsdatum en notities in één record bij, en u verschuift deals in de bordweergave. Zet de reden voor een stap terug in de notities, dan ziet de volgende die de deal opent wat er veranderd is zonder het te hoeven vragen.
Een praktische checklist
Sta toe dat deals teruggaan als de situatie echt veranderd is; vraag bij elke stap terug een korte notitie; controleer tegelijk sluitingsdatum en forecastcategorie; schuif een deal nooit heen en weer alleen om de dagenteller te resetten; bespreek stappen terug in de weekreview; vallen veel deals terug uit één stage, maak dan de exitcriteria strenger.
Verder lezen
Is een deal terugzetten hetzelfde als hem verliezen?
Nee. Zet hem terug als er nog een echt gesprek loopt. Sluit hem als verloren als de klant voor een ander heeft gekozen of het project heeft stopgezet.
Mag een deal meer dan één stage teruggaan?
Ja. Zet hem in de stage die past bij het werk dat nu moet gebeuren, ook als dat de eerste is.
Wie mag een deal terugzetten?
De eigenaar van de deal, met een notitie. Een manager kan er in de weekreview naar vragen.
Moet een uitgestelde deal terug?
Niet vanzelf. Is alleen de timing veranderd, verschuif dan de sluitingsdatum. Zet de stage terug als er werk opnieuw moet.