Pomio CRM speichert Geschäfte mit Stage, Eigentümer, Betrag, Abschlussdatum und Verlustgrund am Unternehmen. Früher oder später meldet sich ein Kunde, der abgesagt hat, doch wieder. Dann steht eine kleine Verwaltungsentscheidung an, die große Folgen für Ihre Auswertungen hat: das alte Geschäft zurück in die Pipeline ziehen oder ein neues beginnen.
Ein verlorenes Geschäft ist Geschichte, kein Entwurf
Sobald ein Geschäft als verloren markiert wird, hält das CRM einen Zeitpunkt fest: die erreichte Stage, den Betrag, um den es ging, und den Verlustgrund. Mit diesen Daten beantworten Sie später die Fragen der Geschäftsführung: Warum verlieren wir, in welcher Stage und an wen? Wer den Datensatz wieder öffnet und weiterschiebt, überschreibt diesen Zeitpunkt. Der Verlust verschwindet aus den Berichten, und ein Geschäft mit monatelanger Funkstille dazwischen sieht aus wie ein einziger, sehr langer Verkaufszyklus.
Wann Sie ein neues Geschäft anlegen
Legen Sie ein neues Geschäft an, sobald sich etwas Wesentliches geändert hat: Der Kunde kommt nach Wochen oder Monaten zurück, Umfang oder Budget sind anders, eine andere Person entscheidet, oder der ursprüngliche Verlustgrund gilt nicht mehr, weil sich die Lage verändert hat. Geben Sie dem neuen Geschäft einen eigenen Betrag, ein eigenes erwartetes Abschlussdatum, einen Eigentümer und die Stage, in der es tatsächlich steht – meist weit vorne. Verweisen Sie in der ersten Notiz auf das alte Geschäft, damit jeder, der den Datensatz öffnet, den Hintergrund kennt.
Wann Wiederöffnen in Ordnung ist
Öffnen Sie ein Geschäft nur wieder, wenn der Verlust selbst falsch war: Jemand hat das falsche Geschäft als verloren markiert, oder der Kunde hat seine Entscheidung innerhalb weniger Tage zurückgenommen, und sonst hat sich nichts geändert. Dann hat der Verlust eigentlich nie stattgefunden, und ihn stehen zu lassen würde die Zahlen in die andere Richtung verzerren. Verlangen Sie eine kurze Notiz, warum das Geschäft wieder geöffnet wurde, so wie beim Zurücksetzen auf eine frühere Stage. Eine einfache Hausregel hilft, zum Beispiel: gleicher Umfang und innerhalb von zwei Wochen, dann wieder öffnen; in allen anderen Fällen ein neues Geschäft.
Beide Geschäfte miteinander verbinden
Der Wert des alten Geschäfts liegt im Kontext: die Einwände, der Wettbewerber, der gewonnen hat, der Preis, der zu hoch war. Verknüpfen Sie beide Geschäfte mit demselben Unternehmen und demselben Hauptansprechpartner, und nennen Sie das alte Geschäft in der ersten Notiz des neuen. Löschen Sie das verlorene Geschäft nicht, um die Liste aufzuräumen; gerade abgeschlossene Geschäfte machen eine Verlustanalyse erst möglich.
Was es mit Ihren Zahlen macht
Win-Rate, durchschnittliche Zykluszeit und Verlustgründe hängen alle davon ab, dass abgeschlossene Geschäfte abgeschlossen bleiben. Ein Team, das verlorene Geschäfte großzügig wieder öffnet, sieht eine höhere Win-Rate und weniger Verluste, als es tatsächlich hat. Ein Team, das ein neues Geschäft anlegt, sieht den Verlust und den späteren Gewinn, und das ist das ehrliche Bild: Der erste Versuch ist gescheitert, der zweite hat geklappt. Besprechen Sie wieder geöffnete Geschäfte im wöchentlichen Pipeline-Review, damit die Gewohnheit sichtbar bleibt.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM behält ein verlorenes Geschäft seine Stage, seinen Betrag und seinen Verlustgrund am Unternehmen, neben jedem neuen Geschäft, das Sie für denselben Kunden anlegen. Notizen und das Audit-Log zeigen, wer ein Geschäft geschlossen oder wieder geöffnet hat und wann. Pomio entscheidet nicht für Sie, ob ein zurückkehrender Kunde eine neue Chance ist; es hält beide Geschäfte und ihre Geschichte an einem Ort.
Eine praktische Checkliste
Kunde kommt nach Wochen oder Monaten zurück: neues Geschäft; anderer Umfang, anderes Budget oder andere Entscheider: neues Geschäft; versehentlich als verloren markiert oder binnen Tagen bei gleichem Umfang zurückgenommen: wieder öffnen mit Notiz; das verlorene Geschäft nie löschen; beide Geschäfte mit demselben Unternehmen und Kontakt verknüpfen; das alte Geschäft in der ersten Notiz des neuen nennen; wieder geöffnete Geschäfte wöchentlich prüfen.
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Wirkt die Pipeline mit einem neuen Geschäft nicht voller?
Nicht mehr als beim Wiederöffnen. In beiden Fällen ist ein Geschäft offen; der Unterschied ist, dass der frühere Verlust in Ihren Zahlen bleibt.
In welcher Stage beginnt das neue Geschäft?
In der Stage, in der es tatsächlich steht. Ein zurückkehrender Kunde braucht meist ein neues Angebot, daher ist eine frühe Stage oft die ehrliche Wahl, auch wenn Sie den Kunden gut kennen.
Übernimmt das neue Geschäft den alten Betrag?
Nur bei gleichem Umfang. Sonst tragen Sie den Betrag ein, um den es jetzt geht.
Was, wenn das alte Geschäft an einen Wettbewerber verloren ging?
Lassen Sie diesen Verlustgrund stehen. Wechselt der Kunde zurück, ist das ein neues Geschäft und ein nützlicher Beleg für den nächsten Vergleich mit diesem Wettbewerber.