Pomio CRM führt jedes Geschäft mit Wert, Stage, Eigentümer, Quelle und Notizen, in Board- und Listenansicht. Die meisten kleinen Teams notieren bereits, warum ein Geschäft verloren ging. Viel weniger notieren, gegen wen, und genau das erklärt den Grund.
Warum ein Name genügt
Kunden sprechen oft mit zwei oder drei Anbietern. Alle zu erfassen klingt gründlich, aber niemand pflegt es. Stellen Sie eine Frage: Mit wem vergleicht uns der Kunde am ernsthaftesten? Ein Name pro Geschäft ist schnell eingetragen und ergibt nach einigen Monaten trotzdem ein klares Bild.
Eine feste Liste statt Freitext
Freitext macht aus einem Wettbewerber fünf Schreibweisen, und die Auswertung wird wertlos. Führen Sie eine kurze Liste der Wettbewerber, denen Sie wirklich begegnen, plus „keiner“ und „anderer“. Taucht unter „anderer“ immer wieder derselbe Name auf, nehmen Sie ihn in die Liste auf. Dasselbe gilt für eine feste Liste von Labels.
Wann Sie ihn eintragen
Nicht beim ersten Gespräch, denn dann wissen Sie es meist noch nicht. Machen Sie es zum Teil des Schritts, in dem Sie ein Angebot senden: Bis dahin hat der Kunde in der Regel gesagt, wer noch im Rennen ist. Wenn nicht, fragen Sie. Die meisten Käufer beantworten das offen.
Zusammen mit Gewinn- und Verlustgründen lesen
Das Wettbewerberfeld ist am nützlichsten neben einem Verlustgrund und einem Gewinngrund. „Am Preis verloren“ gegen den einen Anbieter und „an Funktionen verloren“ gegen den anderen sind zwei verschiedene Probleme mit zwei verschiedenen Lösungen. Das eine ohne das andere lässt Sie raten.
Einmal pro Quartal auswerten
Ein Quartal an Geschäften reicht in einem kleinen Team meist, um ein Muster zu sehen. Zählen Sie pro Wettbewerber, wie oft Sie ihm begegnet sind, wie oft Sie gewonnen haben und in welcher Phase Geschäfte verloren gingen. Teilen Sie das Ergebnis mit den Verantwortlichen für Preis und Verkaufsargumentation, und ändern Sie eine Sache nach der anderen.
Im wöchentlichen Review prüfen
Fragen Sie im wöchentlichen Pipeline-Review bei jedem Geschäft in der Angebotsphase, ob der Wettbewerber eingetragen ist. Das dauert Sekunden und verhindert, dass das Feld nach dem ersten Monat leer bleibt.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM hat jedes Geschäft Stage, Eigentümer, Quelle, Wert und Notizen, und Geschäfte sind mit Unternehmen und Kontakten verknüpft. Wenn Sie den wichtigsten Wettbewerber am Geschäft selbst erfassen, steht er beim übrigen Vertriebskontext und wird zusammen mit Stage und Eigentümer besprochen, nicht in einer separaten Tabelle.
Eine praktische Checkliste
Führen Sie eine kurze feste Liste von Wettbewerbern plus „keiner“ und „anderer“; erfassen Sie pro Geschäft einen wichtigsten Wettbewerber; tragen Sie ihn ein, sobald ein Angebot rausgeht; lesen Sie ihn zusammen mit Gewinn- und Verlustgründen; werten Sie die Zahlen einmal pro Quartal aus; prüfen Sie das Feld im wöchentlichen Pipeline-Review.
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Und wenn der Kunde nicht sagt, mit wem er noch spricht?
Erfassen Sie „unbekannt“. Ein hoher Anteil „unbekannt“ ist auch eine Information: Das Team fragt noch nicht danach.
Zählt Nichtstun als Wettbewerber?
Ja. Nehmen Sie „keine Entscheidung“ oder „bleibt beim aktuellen Zustand“ in die Liste auf. Das ist oft der größte Wettbewerber von allen.
Kann sich der Wettbewerber während eines Geschäfts ändern?
Ja. Passen Sie das Feld an, wenn sich das Bild ändert, und notieren Sie den Grund, damit der Verlauf lesbar bleibt.
Wer pflegt die Liste der Wettbewerber?
Eine Person, meist die Vertriebsleitung, damit Namen nicht auseinanderlaufen und die Liste kurz bleibt.