Pomio CRM houdt elke deal bij met waarde, stage, eigenaar, bron en notities, in bord- en lijstweergave. De meeste kleine teams noteren al waarom een deal verloren ging. Veel minder teams noteren tegen wie, en juist dat verklaart de reden.
Waarom één naam genoeg is
Klanten praten vaak met twee of drie leveranciers. Ze allemaal vastleggen klinkt grondig, maar niemand houdt het bij. Stel één vraag: met wie vergelijkt de klant ons het serieust? Eén naam per deal is snel ingevuld en geeft na een paar maanden toch een helder beeld.
Gebruik een vaste lijst, geen vrije tekst
Vrije tekst maakt van één concurrent vijf schrijfwijzen, en dan zegt het overzicht niets meer. Houd een korte lijst bij van de concurrenten die u echt tegenkomt, plus “geen” en “anders”. Duikt bij “anders” steeds dezelfde naam op, zet die dan op de lijst. Hetzelfde geldt voor een vaste lijst labels.
Wanneer u het invult
Niet bij het eerste gesprek, want dan weet u het meestal nog niet. Maak het onderdeel van de stap waarin u een offerte of voorstel stuurt: tegen die tijd heeft de klant meestal gezegd wie er nog meer meedoet. Zo niet, vraag het. De meeste kopers antwoorden daar gewoon op.
Lees het samen met win- en verliesredenen
Het concurrentveld werkt het best naast een verliesreden en een winstreden. “Verloren op prijs” tegen de ene leverancier en “verloren op functies” tegen de andere zijn twee verschillende problemen met twee verschillende oplossingen. Het een zonder het ander laat u gissen.
Kijk er eens per kwartaal naar
Een kwartaal aan deals is in een klein team meestal genoeg om een patroon te zien. Tel per concurrent hoe vaak u ze tegenkwam, hoe vaak u won en in welke fase deals verloren gingen. Deel de uitkomst met wie over prijs en verkoopverhaal gaat, en verander één ding tegelijk.
Houd het in de wekelijkse review
Vraag in de wekelijkse pipelinereview bij elke deal die in de offertefase zit of de concurrent is ingevuld. Dat kost seconden en voorkomt dat het veld na de eerste maand leeg blijft.
Hoe Pomio CRM helpt
In Pomio CRM heeft elke deal een stage, eigenaar, bron, waarde en notities, en deals zijn gekoppeld aan bedrijven en contactpersonen. Door de belangrijkste concurrent op de deal zelf vast te leggen, staat die bij de rest van de verkoopcontext en bekijkt u hem samen met stage en eigenaar, niet in een los spreadsheet.
Een praktische checklist
Houd een korte vaste lijst concurrenten bij plus “geen” en “anders”; leg per deal één belangrijkste concurrent vast; vul het in zodra een offerte de deur uitgaat; lees het samen met win- en verliesredenen; bekijk de cijfers eens per kwartaal; controleer het veld in de wekelijkse pipelinereview.
Verder lezen
En als de klant niet zegt met wie hij nog meer praat?
Leg “onbekend” vast. Een hoog aandeel “onbekend” is ook informatie: het team vraagt er dan nog niet naar.
Telt niets doen als concurrent?
Ja. Zet “geen besluit” of “blijft bij huidige situatie” op de lijst. Dat is vaak de grootste concurrent van allemaal.
Kan de concurrent tijdens een deal veranderen?
Ja. Pas het veld aan als het beeld verandert en noteer waarom, zodat de geschiedenis leesbaar blijft.
Wie beheert de lijst met concurrenten?
Eén persoon, meestal de salesleider, zodat namen niet gaan zwerven en de lijst kort blijft.