Pomio CRM unterstützt Deal-Splits über Beteiligte, neben Provisionsregeln, Bonusszenarien und Zielen pro Nutzer oder Team. Eine Aufteilung einzutragen ist einfach. Schwierig ist die Vereinbarung, wann ein Geschäft aufgeteilt wird, wer das entscheidet und wofür die Aufteilung zählt.
Was ohne Regel für Aufteilungen schiefgeht
Zwei Verkäufer arbeiten am selben Kunden. Der eine hat den Lead gefunden, der andere die Demo gemacht und abgeschlossen. Ohne Regel landet das Geschäft bei dem, der auf „gewonnen“ geklickt hat, und der andere führt eine Notiz in einer Tabelle. Am Quartalsende zeigt das Scoreboard eine Zahl, die Provisionsabrechnung eine andere, und jemand fühlt sich übergangen. Das CRM ist dann nicht mehr der Ort, an dem Ergebnisse festgestellt werden, und das Vertrauen geht verloren.
Eine Aufteilung ist kein zweiter Eigentümer
Ein Geschäft braucht weiterhin einen einzelnen Eigentümer: eine Person, die nächsten Schritt, Abschlussdatum und Betrag aktuell hält. Eine Aufteilung verteilt nur den Erfolg, wenn das Geschäft gewonnen ist. Halten Sie beides auseinander. Wenn zwei Personen gemeinsam Eigentümer sind, verlassen sich beide darauf, dass der andere nachfasst. Wenn einer Eigentümer ist und zwei den Erfolg teilen, ist die Arbeit klar und die Belohnung fair.
Wann ein Geschäft aufgeteilt wird
Teilen Sie ein Geschäft auf, wenn eine zweite Person Arbeit geleistet hat, ohne die es nicht gewonnen worden wäre, etwa den Lead eingebracht, die technische Demo gehalten oder einen großen Kunden in einer anderen Region betreut. Teilen Sie nicht für eine kurze Frage auf dem Flur oder für die Übernahme eines einzelnen Gesprächs im Urlaub. Schreiben Sie die Fälle auf, die zählen, damit eine Aufteilung eine Regel ist und kein Gefallen.
Vereinbaren Sie die Aufteilung früh und halten Sie sie einfach
Vereinbaren Sie die Aufteilung, sobald die zweite Person zum Geschäft kommt, nicht nachdem es gewonnen ist. Im Nachhinein hält jeder seinen eigenen Anteil für den größten. Verwenden Sie wenige Standardaufteilungen, zum Beispiel 50/50 oder 70/30, und halten Sie sie als Prozente fest, die zusammen 100 ergeben. Braucht eine Aufteilung mehr als eine Zeile Erklärung, entscheidet die Vertriebsleitung und notiert den Grund am Geschäft.
Ziele, Scoreboard und Provision nutzen dieselbe Aufteilung
Eine Aufteilung hilft nur, wenn jede Auswertung sie verwendet. Wenn Vertriebsziele pro Person gesetzt sind, sollte jeder seinen Anteil am Geschäft für sein Ziel zählen sehen. Die Provisionsabrechnung nutzt dieselben Prozente, das Leaderboard ebenso. Liegt die Aufteilung im CRM und die Provision in einer Tabelle, laufen beide innerhalb eines Quartals auseinander.
Aufteilungen im wöchentlichen Review prüfen
Sehen Sie sich Geschäfte mit mehr als einem Beteiligten im wöchentlichen Pipeline-Review an. Prüfen Sie, ob die Aufteilung eingetragen ist, bevor das Geschäft die letzte Stage erreicht, ob sie 100 ergibt und ob der Eigentümer noch die Person ist, die nachfasst. Eine fehlende Aufteilung am Montag zu ergänzen ist viel einfacher, als am Tag der Provisionsauszahlung darüber zu streiten.
Wie Pomio CRM Deal-Splits unterstützt
In Pomio CRM stehen Deal-Splits über Beteiligte neben Provisionsregeln, Bonusszenarien, Abrechnungen und Korrekturen, sodass die Vergütungslogik im CRM bleibt statt in Tabellen. Ziele lassen sich pro Nutzer oder Team für Monat, Quartal oder Jahr setzen, und das Scoreboard zeigt Umsatz, gewonnene Geschäfte, Funnel, Quellen und ein Leaderboard pro Zeitraum. Rollen und ihr Bereich (eigene, Team oder Organisation) werden serverseitig durchgesetzt, und wichtige Aktionen landen im Audit-Log, sodass klar bleibt, wer eine Aufteilung wann geändert hat.
Eine praktische Checkliste
Ein Eigentümer pro Geschäft; Aufteilungen getrennt in Prozenten festhalten, die 100 ergeben; aufschreiben, wann ein Geschäft für eine Aufteilung infrage kommt; die Aufteilung vereinbaren, sobald die zweite Person dazukommt; wenige Standardaufteilungen nutzen; Ausnahmen von der Vertriebsleitung entscheiden lassen und den Grund notieren; Ziele, Scoreboard und Provision dieselbe Aufteilung nutzen lassen; Aufteilungen im wöchentlichen Pipeline-Review vor der letzten Stage prüfen.
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Kann ein Geschäft auf mehr als zwei Personen aufgeteilt werden?
Ja, aber halten Sie es selten. Jeder weitere Beteiligte macht die Aufteilung schwerer zu vereinbaren und zu erklären. Drei Personen pro Geschäft sind für ein kleines Team meist die praktische Grenze.
Ändert eine Aufteilung, wem das Geschäft gehört?
Nein. Der Eigentümer bleibt die eine Person, die für das Nachfassen verantwortlich ist. Die Aufteilung bestimmt nur, wie das Ergebnis nach dem Gewinn angerechnet wird.
Was, wenn sich zwei Personen über die Aufteilung nicht einig sind?
Die Vertriebsleitung entscheidet nach der festgelegten Regel und notiert den Grund am Geschäft. Lassen Sie die Aufteilung nicht leer, bis der Streit vorbei ist.
Darf eine Aufteilung nach dem Gewinn geändert werden?
Nur als Korrektur, mit Begründung, durch jemanden, dessen Rolle das erlaubt. Eine Aufteilung, die nach dem Gewinn weiter wandert, wurde nicht früh genug vereinbart.