Viele kleine Vertriebsteams legen ein Geschäft an, sobald jemand Interesse zeigt. Einen Monat später stehen Dutzende Geschäfte ohne Betrag, ohne nächsten Schritt und ohne echten Käufer in der Pipeline, und das wöchentliche Review dreht sich um die Frage, welche davon echt sind. Pomio CRM empfiehlt eine einfache Eintrittsregel für die Pipeline.
Ein Lead ist eine Person, ein Geschäft ist ein Kaufgespräch
Ein Lead sagt Ihnen, dass jemand vielleicht interessiert ist. Ein Geschäft sagt Ihnen, dass ein bestimmtes Unternehmen erwägt, etwas Konkretes bei Ihnen zu kaufen. Wenn Sie beides trennen, kann das Marketing Leads messen, während Vertrieb und Geschäftsführung auf eine Pipeline schauen, die nur Chancen enthält, an denen jemand aktiv auf eine Entscheidung hinarbeitet.
Drei Bedingungen, bevor Sie das Geschäft anlegen
Erstens ein benannter Ansprechpartner im Unternehmen, der am Gespräch beteiligt ist, idealerweise mit dem Unternehmensdatensatz verknüpft. Zweitens ein konkreter Bedarf, ein Projekt oder ein Problem in den eigenen Worten des Kunden, womit Sie dem Geschäft auch einen ersten Betrag geben können. Drittens ein vereinbarter nächster Schritt mit Datum, etwa eine Demo, ein Besuch oder ein Angebot. Fehlt eine Bedingung, bearbeiten Sie den Lead mit Aufgaben weiter, bis sie erfüllt ist. Das funktioniert am besten zusammen mit klaren Exit-Kriterien pro Stage, sodass die erste Stage der Pipeline dort beginnt, wo die Qualifizierung endet.
Was ein Lead bleibt
Newsletter-Anmeldungen, Content-Downloads, gescannte Messebadges, eine Antwort wie „schicken Sie mir mal Informationen“ und eingehende Anfragen, die sich als Supportfrage herausstellen. Sie verdienen eine Nachverfolgung, aber keinen Platz im Forecast. Unqualifizierte Geschäfte verzerren den Forecast, lange bevor es jemand bemerkt.
Den Verlauf beim Umwandeln behalten
Legen Sie das Geschäft aus dem Lead heraus an, statt einen neuen Datensatz einzutippen, damit die Leadquelle, frühere E-Mails und Notizen verknüpft bleiben. So sehen Sie später, welche Kanäle Geschäfte liefern und nicht nur Leads, und der Verkäufer muss dem Interessenten nicht zweimal dieselben Fragen stellen.
Ein praktischer Einstieg
Schreiben Sie die drei Bedingungen in Ihre Vertriebsregeln und in die Beschreibung der ersten Stage. Prüfen Sie im nächsten Pipeline-Review jedes Geschäft, das im letzten Monat angelegt wurde, gegen diese Bedingungen. Geschäfte, die sie nicht erfüllen, gehen zurück in die Leadbearbeitung oder werden mit dem Grund „nicht qualifiziert“ als verloren geschlossen, und ab dann kommen neue Geschäfte erst in die Pipeline, wenn die Bedingungen erfüllt sind.