Die meisten mittelständischen Unternehmen schauen zu Monatsbeginn auf ihren CRM-Forecast und danach nie wieder zurück. Endet der Monat gut, fragt niemand nach dem Grund; endet er schlecht, ist die Erklärung meist eine Geschichte über ein großes Geschäft. Ohne den Forecast neben das Ergebnis zu legen, weiß ein Team nicht, ob sein Forecast verlässlich ist oder einfach Glück hatte. Pomio CRM versteht diesen monatlichen Vergleich als normalen Teil der Pipeline-Hygiene.
Warum der Vergleich wichtig ist
Ein Forecast ist nur nützlich, wenn Sie wissen, wie sehr Sie ihm trauen können. Die Geschäftsführung nutzt ihn für Liquiditätsplanung, Personal und Einkauf; der Vertrieb entscheidet damit, wohin die Zeit fließt. Liegt der Forecast dauerhaft 30 Prozent zu hoch, ist jede Entscheidung, die darauf beruht, zu optimistisch. Das finden Sie nur heraus, wenn Sie den Forecast Monat für Monat neben das tatsächliche Ergebnis legen.
Was Sie vergleichen
Forecast gegenüber gewonnenem Betrag. Die Summe, die das CRM für den Monat erwartet hat, gegenüber der Summe, die tatsächlich gewonnen wurde.
Verschobene Geschäfte. Geschäfte, die in diesem Monat erwartet wurden, aber ein späteres Abschlussdatum bekamen. Ein Geschäft, das drei Monate in Folge rutscht, ist meist kein echtes Geschäft; siehe warum ein verschobenes Abschlussdatum am selben Tag aktualisiert werden sollte.
Überraschende Abschlüsse. Gewonnene Geschäfte, die gar nicht im Forecast standen. Oft wurden sie zu spät oder außerhalb des CRM erfasst.
Verlorene Geschäfte, die mitzählten. Geschäfte im Forecast, die verloren gingen. Prüfen Sie, in welcher Stage sie standen und ob sie überhaupt hätten mitzählen dürfen, wie in warum unqualifizierte Deals den Forecast vergiften erläutert.
So geht es ohne Mehraufwand
Speichern oder exportieren Sie am ersten Arbeitstag des Monats die Liste der offenen Geschäfte mit erwartetem Abschlussdatum in diesem Monat, mit Stage, Wahrscheinlichkeit, Forecast-Kategorie und Betrag. Nehmen Sie am letzten Arbeitstag dieselbe Liste und markieren Sie jedes Geschäft als gewonnen, verloren oder verschoben. Ergänzen Sie die gewonnenen Geschäfte, die nicht auf der Liste standen. Eine halbe Stunde im monatlichen Vertriebsmeeting reicht, um das Muster zu besprechen. Machen Sie daraus keine Bewertung einzelner Personen; die Frage ist, ob die Regeln und Gewohnheiten im CRM einen Forecast ergeben, mit dem Sie planen können.
Was Sie aufgrund des Ergebnisses ändern
Zählen Geschäfte zu früh mit, verschärfen Sie die Exit-Kriterien der Stages, die in den Forecast einfließen. Sind die Wahrscheinlichkeiten immer zu hoch, senken Sie die Wahrscheinlichkeit pro Stage. Rutschen Abschlussdaten ständig, vereinbaren Sie, dass ein Geschäft ohne konkreten nächsten Schritt nicht mitzählt. Kommen Abschlüsse aus dem Nichts, vereinbaren Sie, dass jedes ernsthafte Gespräch innerhalb eines Tages ein Geschäft im CRM wird. Ändern Sie jeweils nur eine Sache, damit der nächste Vergleich zeigt, ob es geholfen hat.
Wie Pomio CRM hilft
In Pomio CRM hat jedes Geschäft einen Eigentümer, einen Betrag, eine Stage, eine Wahrscheinlichkeit, ein erwartetes Abschlussdatum und Verknüpfungen zu Unternehmen und Kontakten, sodass der monatliche Vergleich darauf hinausläuft, offene Geschäfte nach Abschlussdatum zu filtern und zu exportieren. Gewonnene und verlorene Geschäfte behalten ihre Historie, und das Audit-Protokoll zeigt, wer Betrag, Stage oder Abschlussdatum wann geändert hat. Die Sichtbarkeit folgt der Rolle und dem Bereich eigene, Team oder Organisation, sodass eine Vertriebsleitung den Vergleich für das Team ohne zusätzliche Berichte durchführen kann. Eine Übersicht finden Sie auf der Funktionsseite.
Eine praktische Checkliste
Die Forecast-Liste am ersten Arbeitstag des Monats speichern; sie am letzten Arbeitstag mit gewonnenen, verlorenen und verschobenen Geschäften vergleichen; überraschende Abschlüsse ergänzen; nach Mustern pro Stage statt pro Person suchen; jeweils eine Regel oder Gewohnheit ändern; das mindestens drei Monate wiederholen, bevor Sie feste Schlüsse ziehen.